Михайло Винницький: «У головах українців сидить комплекс меншовартості!» [+Фото]

Тема зустрічі: «Іду на Ви: в період кризи перемагають ВідносинИ». Дізнавайтеся більше про гостя зустрічі, викладача НаУКМА, автора однієї з найбільш яскравих програм kmbs «Школа управління продажем» Михайла ВИННИЦЬКОГО.

Зареєструватися на зустріч



Михайло, бізнес нині перебуває в умовах невизначеності, а тому все частіше експерти акцентують на важливості соціального капіталу. Як компаніям створювати власний соціальний капітал та мудро використовувати його?
Соціальний капітал – це кількість зв’язків, які є в людини. Але дуже важливо розуміти, що це не є тісні, скажімо, родинні зв’язки. Тобто тільки тому, що в мене є велика родина (а в мене насправді велика родина), ще не означає, що в мене великий соціальний капітал. Над соціальним капіталом треба працювати, бо це кількість «слабких» зв’язків – соціальних, завдяки яким людина може бути посередником між різними «тусовками». Наприклад, ви – бізнесмен у Рівному, і маєте свої соціальні зв’язки в цьому місті. Тепер питання в тому, чи можете ви (і наскільки!) стати містком між вашим містом і Києвом, чи то Варшавою, Краковом тощо. Ви повинні вміти бути ланкою, що зв’язує. Це одна з найважливіших навичок будь-якого менеджера чи керівника. Добре розуміють це американці. Вміння продати свою ідею – це дуже по-американськи. Тобто соціальний капітал – це є назбирування «френдів» і вміння користуватися зв’язками з ними таким чином, щоби була користь обом сторонам, і вибудовуванням в той самий спосіб своєї репутації.



Зареєструватися на зустріч

Володимир і Дмитро Патіси: «Ваша компанія буде такою, якою ви її бачите!»

На Вашу думку, які найбільші виклики зараз стоять перед українським бізнесом в регіонах?
Я думаю, вміння мислити довгостроково і стратегічно. Є таке поняття як «пастка власника»: регіональний бізнес дуже часто зосереджений на власникові – він його створив, він ним і керує, не шукаючи менеджерів, яким можна делегувати частину обов’язків. Нічого поганого в цьому немає, але це є модель, яка може бути успішною тільки на локальному рівні. Як тільки діяльність починає виходити за рамки регіону, власник не може всім займатись, відповідно мусить створювати команду. Тоді постають питання довіри, довгостроковості, стратегічності.





Зареєструватися на зустріч

Які світові інноваційні моделі продажів у B2B (бізнес для бізнесу – авт.) та B2C (бізнес для кінцевого споживача – авт.) зараз є актуальними для українського бізнесу?
Я взагалі не знаю, що таке світові інноваційні моделі продажів. Я скажу так: у бізнесі і взагалі в житті немає нічого такого, що не було б описано дві тисячі років тому Аристотелем. Хочете знати, як працюють продажі і маркетинг, – читайте «Епістемологію» Аристотеля. Адже «продажами» ми називаємо те, що колись називали «торгівлею». І базується цей процес на тому, чи довіряють люди продавцю. Ми хочемо купувати в того, кого знаємо в обличчя, кому довіряємо. Простежте за власною поведінкою на ринку! Я купую в тої самої бабці… Я приходжу на ринок і купую м'ясо у тієї самої бабці! Мені може хтось запропонувати нижчу ціну? Можливо. Можливо, й таке, що мене переключить з однієї на іншу. Але насправді мені приємно купувати в тієї, в якої мені приємно. Навіть якщо там на кілька копійок дорожче! Чому? Тому що це стосунки. Стосунки на дуже примітивному «базарному» рівні, але вони абсолютно нічим не відрізняються від тих стосунків, які ми будуємо між компаніями на В2В рівні. Так само метою побудови бренду в В2С є створення тієї ж самої довіри, тих самих стосунків… До інноваційних моделей я ставлюсь скептично. Ми ще не розуміємо і не відточили те, про що писав Арістотель тисячі років тому, а шукаємо постійно якісь інновації.



Михайле, як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажу?
Ставку! Дуже просто. Я про це буду говорити на «Smart Meetings» 29 квітня.
Ставка без відсотку?
Ні, ставка може бути з певним відсотком бонусу. Я є великим прихильником того, але знаю з власного досвіду, що система бонусування і система фокусування на змінній частині зарплати продавців створює ситуацію, де продавці стають «повіями». І це не те, чого ми хочемо. Ми не платимо якогось змінного бонусу бухгалтерам. Чи це означає, що бухгалтери якось менш важливі чи більш важливі, ніж продавці? Ні, ми просто чомусь переконані, що бухгалтерам треба платити по-іншому. Маркетологам, можливо, ми платимо за якийсь річний результат, але вони мають себе почувати комфортно. Є абсолютно хибне поняття, що хороший продавець – це «голодний» продавець. Хороший, але «голодний» продавець буде «втюхувати», адже йому треба вижити, прогодувати свою сім’ю. А ми часто дивуємося, чому продавці не є лояльні до наших компаній?! Якщо ви будете ставитись до них нелояльно, то, очевидно, й вони не будуть лояльні також. Криза нас вчить, що ми маємо відбирати кращих людей. І кожній із цих людей ми маємо платити ставку, а пізніше якусь частину, яка їх винагороджує за результат. Відповідно 80% ставки, 20% – бонус.



Зареєструватися на зустріч

На чому зараз варто фокусуватися компаніям, які прагнуть не втратити свої позиції?
Сьогодні ми маємо ситуацію, коли російський ринок для нас закритий, український ринок практично зменшився практично на половину. Але водночас для нас раптово відкривається європейський ринок. Проблема в тому, що дуже багато українських підприємств не готові до виходу на європейський ринок. Не тому що вони об'єктивно не готові, а тому що в них в голові сидить комплекс меншовартості. І це є проблема, яку відносно легко можна перебороти, просто спробувавши. На мою думку, найпростіший ринок для нас – це ринок Польщі. Поляки завжди до нас дуже добре ставились. Якщо ми говоримо про Рівне, то це є абсолютно логічно. Може, Білорусь, але, знову ж таки, маленький і не дуже цікавий ринок в порівнянні з європейським, який поруч. У це, можливо, важко повірити, але європейці не мають ріг, вони не кусаються, з ними так само можна спілкуватися. І, чесно кажучи, проблема мови, про яку дуже часто говорять, якраз із поляками є мінімальною. Якщо говорити про інші країни, ця проблема є трішки більшою, але сьогодні універсальною мовою бізнесу в Європі, та і в усьому світі, є англійська. В Європі всі англійською говорять з акцентом. Так що те, що й ми говоримо англійською говоримо з акцентом, абсолютно не страшно. Очевидно, що краще, якщо ми можемо виходити на німецький ринок, знаючи німецьку мову, чи на французький, знаючи французьку, чи на італійський, знаючи італійську, але завжди знайдуться клієнти, які зрозуміють, що англійська – все ж таки мова бізнесу, і можна створити потрібні зв’язки, спілкуючись англійською.



Володимир і Дмитро Патіси: «Ваша компанія буде такою, якою ви її бачите!»

Ви не надто часто буваєте у Рівному, та все ж з тими знаннями, які у Вас є про місто, як би Ви окреслили ключові можливості (сильні сторони від яких варто відштовхуватись) місцевого бізнесу?
Справа в тому, що в мене є особливий пієтет до Рівного, тому що точно 20 років тому ми з братом приїхали в Рівне і спробували створити спільне підприємство на «Рівненському радіотехнічному заводі». Був там такий 16-ий цех, який виготовляв друковані плати. Якщо коротко про бізнес – спроба була невдала. А причина була у тому, що керівництво самого заводу в той час не було особливо зацікавлене в тому, щоби мислити трішечки довготриваліше, ніж три тижні наперед. Візьмемо до уваги, що це 93-94-ий рік, і горизонт планування був у людей дуже-дуже недалекий у зв’язку з шаленою девальвацією рубля. Отже, для мене Рівне є особливим містом, тому що тут відбулася перша моя спроба щось робити з бізнесом в Україні. І можу сказати з великою гордістю, що ми нічого не втратили, а це, я вважаю, як на першу спробу, вже дуже непогано. Ще від того часу і останні 20 років я говорю про те, що українські компанії, щоби стати успішними, мусять орієнтуватися не тільки на ринок СНД, не тільки на внутрішній ринок, а й на західний ринок. Мене останніх 10 років не дуже чують. Причина в мисленні. Люди думають: «Навіщо мені «пахати» на Захід, якщо я можу заробляти непогані гроші тут». Російський ринок теж відносно зростав, його було легше завоювати українським компаніям. Відповідно українські компанії в основному орієнтувались на Схід, дуже рідко на Захід. Тому й маємо тепер дуже довгий шлях, який треба надолужити за дуже короткий термін. Отже, нам треба фокусуватися на пошуку Партнерів на Заході.



Зареєструватися на зустріч

Про що будете говорити на зустрічі з бізнес-спільнотою регіону 29 квітня?
Будемо говорити про персоналізацію та репутацію як ключі до успіху в ситуації невизначеності на ринку. Про те, як перестати зосереджуватись лише на прибутку та почати думати про цінність для клієнта, робити якісно те, що подобається. Подумаємо над тим, як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажів, поспілкуємося про побудову системи мотивації на методах, які дійсно працюють на перспективу.