Ми у Facebook
13.07.2006, 10:04

Як вибрати партнера

Різні погляди на спільний бізнес

Посилка з Америки


Директор компанії A-Screen Дмитро Арадовський розповідає, як почав свій бізнес і шукав партнерів, щоб результат роботи був взаємовигідним.
— Із моїм бізнес-партнером Олександром Литвиновичем ми знайомі з дитинства. Ми жили в одному будинку, ходили в одну школу, але тоді ще не знали, що через двадцять років станемо діловими партнерами. Після школи наші шляхи розійшлися. Я виїхав у Київ, а Сашко — в Америку.
Згодом я закінчив престижний інститут народного господарства за фахом “держбанк”. Але в 1984 році зарплата фахівця була 120-130 карбованців. У пошуках кращого життя зовсім випадково потрапив на базу Київресторантресту, влаштувавшись економістом. Принаймні з’явилася можливість недорого діставати продукти, адже це був найвідоміший делікатесний світ Києва.
Наприкінці 80-х — початку 90-х років почала процвітати дрібна приватна торгівля, наприклад, продаж оргтехніки і комп’ютерів. Працюючи на базі, паралельно займався продажами. І що найсмішніше — на базі зарплата була 130 карбованців, а торгівля оргтехнікою приносила в місяць по тисячі карбованців. Я написав заяву про звільнення. Директор довго на мене дивився. Це був перший випадок за багато років, коли з такої бази хтось звільнявся добровільно. Через тиждень я вже займався винятково приватним бізнесом.
Із 1995 року невеликим фірмам стало сутужніше працювати: ринок насичений оргтехнікою, з’явилися великі компанії, з якими дрібним важко конкурувати. Довелося шукати нові ходи, думати...
Паралельно, але вже в Америці, Сашко пройшов шлях від друкаря до дизайнера на фірмі, що займалася друком на тканині. Знав усі виробничі процеси, крім одного — де взяти гроші і як ними розпоряджатися. Але Україну неможливо забути, і в 1995 році Сашко приїхав погостювати в Київ. Ми, звичайно ж, зустрілись.
І от уже перед від’їздом, увечері, зовсім випадково, він каже: “Може, надіслати одну машину для друку на тканині? Спробуймо. Вийде — добре. Ні — відправимо назад”. Розмова наш була за вечерею, перед від’їздом. І особливого значення я їй не надав.
І от через місяць приходить повідомлення: вам посилка з Америки. Я про нашу розмову забув, а Сашко не передзвонив мені, не попередив, що відправляє машину, і я подумав, що це якісь подарунки або сувеніри. Приїжджаю в Бориспіль, заходжу в митний відділ забирати посилку, а вона важить 700 кілограмів!
Жодної розмови про створення фірми не було, кон’юнктури ринку ніхто з нас не знав. Здавалося б — так діяти неправильно. Але з іншого боку — це найкоротший шлях перевірити свій задум. Організувати пробний, експериментальний етап. А якби ми почали півроку вивчати ринок — хто друкує, де друкує, ми, може, не почали б і зовсім.
Я встановив машину і став чекати приїзду Сашка, щоб її запустити. Машина була ненова, до неї було ще додаткове устаткування, і коштувало це все приблизно 10-12 тисяч доларів.
Сашко приїхав досить швидко. Машину налагодили й почали шукати перших замовників. Не стану приховувати, це були близькі та друзі, які мали свій бізнес.

І прийшов час вийти на ринок...


— Усе було просто, — згадує Арадовський. — Ми приходили й казали: “Колю, або Васю, ти повинен у нас замовити тридцять футболок. І не запитуй, навіщо. Маєш, і все. Скільки це коштує? Стільки-то. Ну добре”. Важливі були не гроші, а сам факт замовлення та виконаної роботи. Три-чотири місяці ми прислуховувались до своїх внутрішніх відчуттів — зможемо чи не зможемо? І всередині з’явилася відповідь — зможемо! Така впевненість дуже важлива на початковому етапі бізнесу. Це не дурна самовпевненість: у тебе це вийде, тому що ти розумний і красивий. Це повинно бути результатом внутрішнього процесу. Впевненість у собі і самовпевненість — це абсолютно різні речі. З’єдналися дві половинки, і це мало спрацювати. Сашко знав увесь виробничий процес по-американськи, а у мене був досвід фінансової діяльності в Україні, договірних відносин, діалогів з людьми. Ми були як дві частини одного яблука! Разом вийшло ідеальне партнерство.
Найважливіший етап — участь у виставці реклами. Нам потрібна була популярність. Ми заявили про себе як про солідну компанію, що одержує постачання, устаткування і товар з Америки. Ми позиціонували себе як компанію, що піклується про імідж замовника. Ми переконували людей, що футболка з логотипом компанії, куртка, бейсболка — це не лише реклама, а й частина іміджу компанії.
Необхідно самому дуже серйозно поставитись до своєї справи, і тоді замовники теж сприйматимуть тебе серйозно. Ми почали працювати з великими компаніями. Вони хочуть виділитися на ринку і готові замовляти більш якісну, а, отже, і дорожчу продукцію. А це відповідало нашій концепції постачань футболок з Америки. Іноді навіть доводилося привозити замовникові товарно-транспортні накладні.
А треба сказати, що перш, ніж іти до великого замовника, ми виготовляли зразок продукції спеціально для нього. Шукали логотип компанії і друкували кілька футболок. Отож під час переговорів потенційний клієнт уже тримав у руках свою продукцію. Це неабияк полегшувало рішення про замовлення. Він ще не замовив цю продукцію, а зразок уже є! І йому простіше відстоювати наше замовлення в керівництва. Видрукувана футболка — гідний аргумент.

Не опускайте руки, не відступайте


— Ми хотіли, щоб нашим замовником була Coca-cola, — говорить Дмитро Арадовський. — Домоглися аудієнції в начальника департаменту, нас прийняли в центральному офісі. Принесли заздалегідь видрукувані футболки Coca-cola. Можете уявити наш стан, коли замість радісного подиву наш потенційний клієнт грізно запитав: “А у вас є дозвіл на друк нашого логотипа?!” Потім розмова перейшла в інше русло, більш конструктивне. І з’ясувалося, що Coca-cola друкує футболки централізовано величезними тиражами для всіх країн, і ми не можемо запропонувати кращі умови. І треба б уже йти. Але ми дуже хотіли, щоб Coca-cola була нашим замовником!
Тоді ми почали запитувати. Я хочу наголосити саме на цьому моменті переговорів — запитуйте! І з’ясувалося, що Coca-cola в Україні спонсорує різні заходи — фестивалі, концерти, свята. І на футболках треба друкувати і лого події, і лого Coca-cola. Ось тут-таки ми виявилися корисними. І я побачив по очах замовника, що всередину воно потрапило. Минув місяць, і ми одержали перше замовлення на півтори тисячі футболок!
Хочу сказати, що коли в переговорах є відмова, це не страшно. Треба пошукати іншу пропозицію. Вона може бути десь поруч. Не опускайте руки, не втрачайте надії. Думка повинна працювати, вам відповідають “ні”, а ви думайте, де може бути “так”.
Останнє питання — скільки коштує сьогодні розпочати таку справу, як наша? Відповім: 10 тисяч доларів.

-----

Подпись под изображением

“За все, що придумав, відповідатиму сам”


Президент Всеукраїнського конкурсу “Бренд року” Володимир Співаковський до партнерства у бізнесі ставиться більш обережно:
— Із самого початку, заглядаючи наперед, уявляв наслідки. Адже не хочу ні з ким ділитися своїми проектами, переважно тому, що вони, як правило, носять романтичний характер. Виглядають, як казка, можливо, як утопія. Пояснити партнерові на рівні логіки без детального плану — це і важко, і неможливо, і на будь-якому етапі може бути зруйновано.
Припускаю, що потенційний партнер матиме більше здорового глузду, і його аргументи завжди будуть більш вагомими, ніж мої казки. Не можу виглядати, наче я постійно виправдовуюсь, тому й вирішив, що за все, що придумав, відповідатиму сам.
Другий момент: коли говорять про партнерство — припускають розподіл прибутку. Я рідко зустрічав партнерів, котрі б мислили термінологією інвестицій. Причому часто замість грошей пропонують бартер, машину, а ще інтелектуальну власність, оцінити яку — велика проблема. Виникало лукавство стосовно вкладень.
Третій момент: хто нестиме відповідальність за втрати? Чи не призведе це до сварки, ворожнечі? А збиткові проекти трапляються постійно. Підприємництво — це завжди ризик. Тому я завжди буду один.
У яких випадках порадив би партнерство? Коли підприємець відчуває недостатньо сил. Слід діяти згідно з обставинами. Ввійшов у партнерство, і все нормально — вам пощастило. Посварилися з якоїсь причини — можна розійтися і подивитися, чи потрібен новий партнер, чи можна самому продовжувати бізнес.

Ігор ГУБЕРНИКОВ,
автор та організатор Національної програми “Будь багатим”.
Для листів читачів: e-maіl: 100kіngsua@zeos.net

А про всі секрети і прийоми успіху українських підприємців читайте в альманасі “Гроші! Влада! Слава!” (передплата за каталогом “Укрпошти”, індекс 95057).





На правах реклами

РДБК

Відпочинок у Карпатах


Актуальні новини України за сьогодні на https://www.ukr.net

Допомога ЗСУ

Останні новини