Ви вже не раз чули приказку “Безкоштовний сир буває тільки в мишоловці!”. Звичайно її вимовляють з розумним виразом обличчя, трохи іронічно і з відтінком переваги. Так кажуть ті, хто скуштував такого сиру. Я ж пропоную вам стати на інший бік мишоловки і навчитися користуватися інструментом “БЕЗКОШТОВНО”. Не важливо, що це — сир або щось інше.
Отже, завдання — зібрати рекламу в телефонний довідник рекламних організацій. Завдання споконвічно складне, бо ті, хто робить рекламу іншим, дуже добре розбираються у предметі. Це як стати лікарем, в якого лікуються інші лікарі.
І все-таки спробуємо. Тим більше, що я роблю це не перший рік.
Уперше розкриваю свою секретну технологію, хоча вона проста, як виробництво гамбургерів.
Отже, телефонний дзвінок майбутньому клієнтові.
Текст відпрацьований до дрібниць. Жодного зайвого слова.
— Доброго дня, я представляю довідник такий-то. З ким я можу говорити про внесення інформації, а можливо і реклами?
— Нас це не цікавить.
— Тоді давайте внесемо тільки безкоштовну інформацію.
— Добре. Безкоштовно — можна.
— Ви займаєтеся сувенірною рекламою. Вас внести у цей розділ?
— Так.
— У цьому розділі 15 підпунктів. Я вам їх зараз зачитаю, а ви виберіть.
(Читаю всі пункти).
— Знаєте, нас цікавлять пункти 7, 9 і 12.
— Безкоштовно я можу внести вас в один пункт. Який ви вибираєте?
(Переломний момент! Клієнт починає процес вибору. Усі три пункти — це для мене пункти, а для нього — улюблена продукція. Як від неї відмовитися?
Коли ви ввели клієнта в цей процес, він починає думати над пропозицією. Як правило, одразу відповіді немає. Щоб прийняти рішення, потрібна додаткова інформація. Про себе клієнт усе знає. Отже, йому потрібна інформація про довідник. Знаєте, яким буде наступне питання? А я знаю!).
— А що у вас за довідник?
— Усе!
Далі — справа техніки. Коротко розповідаю про довідник і роблю паузу. Тепер клієнт скаже:
— Щось я не пам’ятаю вашого довідника…
— Я вам зараз його привезу. Протягом 20-30 хвилин ви будете на місці?
Приїжджаю.
І починається розглядання довідника й обговорення умов розміщення інформації та реклами.
