У чому сіль дисконту?
— Дисконтні програми не мають нічого спільного з розпродажами, дегустаціями та іншими акціями для стимулювання перших, пробних і спонтанних покупок, — розповідає директор з маркетингу Асоціації “Максі Кард” Андрій КІСЛОВ. — Вони орієнтовані на прикріплення споживача до торгової або сервісної точки, а отже до його лояльності. Дисконтні програми присутні майже у всіх організаціях, які працюють на споживацьких ринках в умовах конкуренції. На сьогодні майже кожна організація, навіть відділи у торгових центрах, надають знижки за своїми дисконтними картками, а деякі — і без них.
Бізнес для бізнесу
Дисконтні програми можна розділити на ті, що працюють у різних сферах b-to-b (бізнес-для-бізнесу – авт.) ринках та ті, що працюють на ринках, орієнтованих на кінцевого споживача.
— Дисконтні програми на b-to-b в більшості випадків орієнтовані на дисконт, зменшення ціни одиниці товару залежно від обсягів поставки, реалізації продукції або споживання послуги, — зауважує Андрій Кіслов. — Розмір знижки прямо пропорційний цим показникам і базується на кон’юнктурі ринків та показників рентабельності.
Прикладом підприємств, що застосовують такий дисконт, можуть стати гуртовні. Скажімо, у гіпермаркеті “Літа плюс”, де скуповується більшість малих підприємців — власників невеликих торгових точок у регіоні, існує спеціальна система знижок: при купівлі товару на 200 гривень заклад автоматично нараховує знижку 1%, на 400 гривень — 1,5%, на 600 грн — 2%. Крім того, тут можна придбати накопичувальну дисконтну картку. Придбавши товару на суму 10 тисяч гривень, підприємець-власник картки отримає 0,5% дисконту, при покупці на 25 тисяч гривень — 1%, а на 50 тисяч — 1,5%. Щоправда, на певні групи товарів цей дисконт не розповсюджується.
Безкоштовний дисконт
Дисконтні картки, як правило, можна придбати за гроші. У певних випадках вони видаються підприємством, коли ви закупаєте товар на визначену суму. Таким чином в очах споживача картки набувають більшої цінності. Хоча молоді підприємства деколи видають картки за умови разової покупки.
— Наш ресторан ще молодий, тому кожен, хто пообідає чи повечеряє у нас, отримує дисконтну накопичувальну картку “Козирна карта”, — каже директор ресторану “Авто-гриль “Мисливець” Андрій ДМИТРІЄВ. — У такий спосіб ми формуємо базу постійних гостей. А вони, у свою чергу, отримують можливість скористатися дисконтом до 20% у всіх ресторанах мережі “Козирна карта”.
Вигадливі розгалужують знижки
Підприємства Рівного використовують різні дисконтні програми: з накопичувальною знижкою, яка залежить від обсягу покупок за окремий період (місяць, квартал, рік) і — з постійним (фіксованим) розміром знижки. Скажімо, у мережі магазинів побутової техніки BOSH фіксована знижка складає 2-5% і обумовлюється в індивідуальному порядку.
Щоб зробити дисконтну систему максимально ефективною, деякі компанії впроваджують розгалужені дисконтні програми, розраховані на різні категорії споживачів.
— При покупці товарів на суму 200 гривень у нашому закладі видається безкоштовна дисконтна картка. Вона передбачає знижку від 3-5%, — розповідає комерційний директор одного із супермаркетів “Наш край” Олена ЖАРАН. — На розмір знижок впливає частота та сума покупок. У супермаркеті діє постійна знижка для пенсіонерів — 4%, а також для іменинників — 7% при пред’явленні паспорта у день народження чи за день до щасливої події.
Власний дисконт – корпоративна “фішка”
Підприємство, перш ніж впровадити дисконтну систему, обирає варіанти:
– запропонувати споживачеві власний (корпоративний) дисконт;
– з кимось об’єднатись, створивши ко-бренд картку;
– приєднатися до відомої дисконтної мережі (коаліційні картки).
— Боулінг-клуб “Хутір” впровадив власну дисконтну клубну систему,— розповідає директор боулінг-клубу “Хутір” Валерій ЯКИМЧУК. — Щоб отримати клубну картку, необхідно зареєструватися в оператора. Витративши у закладі 2000 гривень, клієнт отримує “срібну картку”, 4000 — “золоту”, 8000 — “платинову”. Остання передбачає 20% знижки в ресторані та боулінг-клубі. У нас вже є клієнти-власники “платинових” карток. Вони надзвичайно задоволені, адже відсоток дисконту суттєвий.
Ко-бренд впроваджують однодумці
Ко-брендингові програми, в основному, об’єднують великі компанії, частини корпорацій, які працюють у різних ринках, або незалежні неконкуруючі між собою компанії.
Прикладом торгової організації з ко-брендинговою дисконтною програмою у Рівному може стати “Дорожня картка” від банку “Фінанси та Кредит” та мережі заправок “Укр-Петроль” чи програма “ДЦ клуб”, базована на співпраці мережі магазинів “ДЦ” та банку “Надра”. Дисконтні картки, випущені банками, мають платіжно-дисконтну дію: за їх допомогою них можна не тільки отримувати знижки, а й розраховуватись у торговельно-сервісній мережі.
— Платіжно-дисконтна (co-brend) картка “ANP — Альфа-Гарант — Укрпромбанк” — це картковий продукт, випущений у рамках спільного проекту між “Укрпромбанком”, мережею автозаправних станцій ANP та Cтраховою компанією “Альфа-Гарант” на базі міжнародної платіжної картки MasterCard Electronic, — розповідає начальник відділу платіжних карток Рівненської філії ТОВ “Укрпромбанк” Лілія ШИНКАР. — Власники ко-брендової картки “Укрпромбанку” мають можливість заощаджувати кошти, отримувати 5% на залишок коштів по картці, відкривати депозитні вклади на вигідних умовах у національній валюті або доларах США, розраховуватись у торговельно-сервісній мережі, отримувати знижки на пальне на АЗС “ANP” та при страхуванні в СК “Альфа-Гарант”.
Коаліційні програми об’єднують усіх
У коаліційних програмах можуть брати участь різнопланові торгові й сервісні мережі, добре представлені у кожному конкретному місті, щоб відстань між ними дозволяла покупцю без “подвигів” відвідувати їх.
— Коаліційні програми є, так би мовити, подальшою стадією розвитку корпоративних дисконтів. За дослідженнями, у цьому напрямку за ними майбутнє програм лояльності. Найбільш показовою коаліційною дисконтною системою, що працює у Рівненській області, є Універсальна дисконтна система MAXIcard®, — розповідає Андрій Кіслов. —Універсальна дисконтна система MAXIcard® має статус асоціації підприємств. Споживач може одержувати знижки більш ніж у 1000 точках міст по всій України. І їх кількість невпинно збільшується. Це відомі магазини й підприємства, що охоплюють усі сфери: продукти харчування, одяг, взуття, побутова техніка, будматеріали, меблеві салони, а також комп’ютери, мобільні телефони, золоті прикраси, канцтовари, магазини сантехніки, нічні клуби, бари тощо.
