Михайло Винницький: Бізнес у регіонах зосереджений на власнику

Михайло Винницький — один з провідних експертів у галузі управління продажем в Україні, викладає у Києво-Могилянській Бізнес Школі, автор однієї з найбільш яскравих програм kmbs "Школа управління продажем", та співавтор нещодавно започаткованої програми “Школа глобальних ринків”. Консультує такі українські компанії як Автек, Asbis, КЗЕСУ, Євроіндекс, Росава, ПриватБанк, Siemens, AXA, SI BIS LLC, Danfoss Україна, Bonduelle central europe kft.

Дізнайтеся більше про програму “Управління продажем” Михайла Винницького

Ми запитали у Михайла, які виклики нині стоять перед українським бізнесом в регіонах.

- Михайле, як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажу?
- Ставку! Дуже просто. Ставка може бути з певним відсотком бонусу. Є абсолютно хибне поняття, що хороший продавець – це «голодний» продавець. Хороший, але «голодний» продавець буде «втюхувати», адже йому треба вижити, прогодувати свою сім’ю. А ми часто дивуємося, чому продавці не є лояльні до наших компаній?! Якщо ви будете ставитись до них нелояльно, то, очевидно, й вони не будуть лояльні до вас. Криза вчить, що ми маємо відбирати найкращих людей. І кожному ми маємо платити ставку, а пізніше якусь частину, яка їх винагороджує за результат. Відповідно 80% ставки, 20% – бонус.



Михайло Винницький: Навіщо продавцям культура

- На Вашу думку, які найбільші виклики зараз стоять перед українським бізнесом в регіонах?
- Я думаю, вміння мислити довгостроково і стратегічно. Є таке поняття як «пастка власника»: регіональний бізнес дуже часто зосереджений на власникові – він його створив, він ним і керує, не шукаючи менеджерів, яким можна делегувати частину обов’язків. Нічого поганого в цьому немає, але це модель, яка може бути успішною тільки на локальному рівні. Як тільки діяльність починає виходити за рамки регіону, власник не може всім займатись, відповідно мусить створювати команду. Тоді постають питання довіри, довгостроковості, стратегічності.



- На чому зараз варто фокусуватися компаніям, які прагнуть не втратити свої позиції?
- Проблема в тому, що дуже багато українських підприємств не готові до виходу на європейський ринок. Не тому що вони об'єктивно не готові, а тому що в них в голові сидить комплекс меншовартості. І це проблема, яку відносно легко можна перебороти, просто спробувавши. На мою думку, найпростіший ринок для нас – це ринок Польщі. Поляки завжди до нас дуже добре ставились. Якщо ми говоримо про Рівне, то це є абсолютно логічно. Може, Білорусь, але, знову ж таки, маленький і не дуже цікавий ринок в порівнянні з європейським, який також поруч. У це, можливо, важко повірити, але європейці не мають ріг, вони не кусаються, з ними так само можна спілкуватися. І, чесно кажучи, проблема мови, про яку дуже часто говорять, якраз із поляками є мінімальною. Якщо говорити про інші країни, ця проблема є трішки більшою, але сьогодні універсальною мовою бізнесу в Європі, та і в усьому світі, є англійська. В Європі всі англійською говорять з акцентом, так як і ми. Очевидно, що краще, якщо ми можемо виходити на німецький ринок, знаючи німецьку мову, чи на французький, знаючи французьку, чи на італійський, знаючи італійську, але завжди знайдуться клієнти, які зрозуміють, що англійська – все ж таки мова бізнесу, і можна створити потрібні зв’язки, спілкуючись англійською.



- У чому унікальність Вашої програми “Управління продажем”?
- Чим унікальна програма? Наша ціль не є виховати чи допомогти людині бути кращим продавцем... Таких програм є дуже багато. Здебільшого вони про "використовуйте відкриті жести, закриті жести ... відкриті питання, закриті питання" ... я вважаю це достатньо банальним ... наша програма інша. Вона націлена на сегмент управлінців продажем. Це люди, які мають підлеглих або нещодавно були підвищені на посаді і будуть мати незабаром підлеглих. Ми намагаємось боротись з проблемою, коли хороший продавець - це не обов'язково хороший управлінець з продажу. Дуже багато компаній мають таку проблему. Вони беруть своїх кращих продавців і роблять з них управлінців, в результаті втрачають хорошого продавця і не обов'язково отримують хорошого управлінця.
Ми розпочинаємо з характеристик хорошого продавця, говоримо про те, чому люди, які є в аудиторії досягли тих успіхів, яких вони досягли, намагаємось отримати від них інформацію, дати їм можливість порефлексувати стосовно цього. Далі ми переходимо вже на інструментарії самого управління, говоримо про систему мотивації, дуже багато зосереджуємо уваги на побудові структури відділу продажу, яка є завжди залежна від задач. Отже, якщо задача є побудувати не прямі продажі, а через дистриб'юторів, то як ми будуємо цю структуру? Вона повинна бути побудована знизу уверх, а більшість компаній будують її зверху вниз. Якщо ми будуємо структуру В2В (бізнес для бізнесу) продаж, так званий key-account management (управління, основане на роботі з клієнтами), то які шукаємо кращі практики зведення ключового клієнта з ключовим постачальником? Тут важливим є те, що це не тільки теоретичні речі, ми розглядаємо все через практичні кейси.

Дізнайтеся більше про програму “Управління продажем” Михайла Винницького

Також пропонуємо вам переглянути відеозапис майстер-класу Михайла Винницького у Рівному.