“Лічильник класний, але водії категорично проти”
Одна з невдач — лічильники для таксі. Тоді у таксі (а це були сильно побиті життям машини) таксометрів не було, і при визначенні вартості проїзду постійно виникали конфлікти з пасажирами. Господарі парків, таксомоторів, дико лаялись, не маючи можливості контролювати таксистів, що привозили мізерну виручку. І ось одна наша “золота рибка” не тільки розробила конструкцію такого таксометра, а й провела переговори з директором зубожілого заводу “Електронмаш” на виготовлення лічильників у великій кількості, та ще й із перспективою на всю країну.
У Києві на той момент було 10 таксопарків, в кожному по 200 машин. Всього 2000 машин. Кожен лічильник коштував 50 доларів. Разом — 100 000 доларів. Прийшли до директора таксопарку, який не тільки ініціював замовлення, але, що найважливіше, готовий був його оплатити. Був підписаний договір, і ми вклали гроші у це виробництво. Виготовили перші 1000 лічильників. Принесли один для проби. Директор зрадів: “Якщо протягом одного дня випробувань все буде в порядку — замовляємо ще стільки ж”. Наступного дня, передчуваючи перемогу, ми прийшли дізнатися результат випробувань. “Лічильник класний, — якось вже дуже приречено вимовив директор, — але водії категорично проти його встановлення і навіть влаштували формений саботаж. Вони, бачте, хочуть самі домовлятися з пасажирами про оплату і не бажають, щоб хтось перевіряв їхню виручку і кілометраж. Отже, хлопчики, на жаль, замовлення не буде, інакше вони мене уб’ють”.
Ніби все ми зробили правильно: маркетинг провели, договір підписали, товар хороший виготовили, але примусити таксистів встановити лічильники виявилося неможливим. Так і прогоріли.
Попит обіцяв золоту жилу…
Другий сумний випадок. Слухач школи бізнесу запропонував виготовляти супінатори (це спеціальна устілка від плоскостопості) на фабриці протезів. Ми провели маркетингове дослідження, зібрали величезну базу даних потенційних покупців. Справді, плоскостопістю страждала мало не половина населення країни. Отже, попит обіцяв золоту жилу. Оформили замовлення, перерахували заводу передоплату. Чекаємо. Супінаторів нам привезли цілу машину і радісно вивантажили. Ми теж, задоволені, вже підраховували майбутній прибуток. Але всі супінатори, треба ж, виявилися тільки 43-го розміру! Ми, виявляється, не подбали про асортимент! Ну і влипли! А на фабриці щиро дивувалися, навіщо так багато супінаторів одного розміру?! Проте ніхто нам вчасно не натякнув на наш прорахунок.
Ми залишилися ні з чим. Але дорікати могли лише собі. Так буває, коли не вистачає системного мислення і непропрацьовані деталі. 10 тисяч супінаторів! Куди їх подіти? Позітхали і залишили фабриці протезів як благодійну допомогу, щоб роздали безкоштовно людям.
Гладко було на папері, та забули про яри
Третій провальний приклад — каталог архітектурних проектів житлових будинків. Одна “золота рибка” з нашої школи бізнесу “припливла” з такою ідеєю. Починався будівельний бум. Люди раптом захотіли жити у власних будинках, як на Заході. І, природно, втомившись від нетрищ і типових панельних багатоповерхівок, мріяли будувати собі житло за індивідуальними проектами, які коштували дорого, а великої кількості зайвих грошей ще ні у кого не було. До того ж складно було знайти архітекторів з європейською освітою, досвідом і рівнем мислення. Тому ідея виготовлення каталога, що складався із сотні різноманітних архітектурних проектів на будь-який смак, здавалася нам привабливою: люди подивляться, виберуть і побудують.
Насправді, замість індивідуального архітектурного проекту за декілька тисяч карбованців, у нас можна було купити каталог за 100 карбованців. І якби нам вдалося знайти кілька тисяч покупців, то за кілька місяців, не докладаючи значних зусиль, можна було б заробити багато грошей.
Ми знайшли кращих архітекторів, які за декілька вечорів наваяли дві сотні пристойних проектів. Ми швидко надрукували 1000 презентабельних каталогів, і уявіть наше здивування, коли за рік, незважаючи на всі наші зусилля, розум і витрати, нам вдалося продати всього три каталоги. Витратили 20 000 карбованців, заробили 300.
Ми були наївні, недосвідчені і не врахували головного: “Гладко було на папері, та забули про яри”. Виявляється, жодна будівельна компанія не погоджувалася працювати за чужим проектом, навіть геніально виготовленим, мотивуючи це тим, що не може нести відповідальності за якість будівлі, спорудженої за чужим проектом. Тільки тоді нам стало зрозуміло, що підхід до будь-якого проекту у бізнесі повинен бути системним. У нашому випадку треба було забезпечити все-все-все: відведення землі, прив’язати проект до місцевості, одержати необхідні дозволи. А ми взялися за найлегшу частину роботи, самовпевнено вважаючи, що її можна продавати. Цей тираж через рік ми спалили. Навіть у макулатуру не змогли здати.
Ігор ГУБЕРНИКОВ,
автор і організатор Національної програми “Будь багатим”.
Для листів читачів:
01159, Київ-159, а/с 31, Губерникову
e-mail: 100kingsua@zeos.net
А про всі секрети і прийоми успіху українських підприємців читайте в альманаху “Гроші! Влада! Слава!” (передплата на друге півріччя
2006 р., індекс каталогу
Укрпошти 95057).
